Généralités

Quel âge a mon client ?
De quel sexe est-il ?
Où habite-t-il ?
Est-il propriétaire de leur logement ou loue-t-il ?
Quel est son niveau d’éducation ?
Qu’est-ce qu’il fait comme travail ?
Quelle est sa religion (s’il en a une) ?
Qui porte la culotte dans la famille (ou l’entreprise) quand il s’agit de prendre une décision d’achat ?
Quel genre d’informations médiatiques l’affecte en ce moment ?
Quels rôles a-t-il dans la vie ? (par ex parent, patron, amant, épouse…)

Ethique

A quels arguments va-t-il être sensible ?
A quoi il n’est pas sensible voire qui le repousse ?
Avec qui tu ne veux pas travailler ?

3 centres

Centre mental

Qu’est-ce qui l’empêche de dormir ?
De quoi s’inquiète-t-il le plus ?
Qu’est-ce qui l’obsède ?
À quoi pense-t-il la plupart du temps ?

Centre émotionnel

De quoi a-t-il peur ?
Qu’est-ce qui lui provoque de la douleur ?
Qu’est-ce qui l’humilie ? Qui lui fait honte ?
Qu’est-ce qui le met en colère ? Qui le rend furieux ?
Est-ce qu’il cherche de la reconnaissance de quelqu’un ? De qui ?
De quoi se plaint-il auprès de ses amis autour d’un verre ?

Centre instinctif

Quelles sont ses valeurs ?
Qui sont ses ennemis et pourquoi ?
Qu’est-ce qu’il déteste ?
Veut-il prendre sa revanche sur quelqu’un ? Pourquoi ?
Quelles sont ses habitudes quotidiennes ?

Problème / désir

Quel est le problème émotionnel numéro 1 le plus urgent qu’il cherche à résoudre (en rapport avec ton offre) ? Qu’est-ce que ça lui fait ?
À quel point est-il conscient de ce problème ?
Que ressent-il quand il fait une recherche sur Google à ce sujet ?
Quel genre de recherche fait-il sur internet ?

À quel point cherche-t-il à le résoudre ? Qu’est-ce qu’il a entrepris concrètement pour ça ?

Qu’est-ce qui le frustre le plus ?
Qu’est-ce qu’il veut plus que tout ?
De quoi fantasme-t-il secrètement d’avoir dans sa vie ?

Paysage des 5 sens

Quels livres lit-il ?
Quels films regarde-t-il ? Quelles séries suit-il ?
Quelles émissions TV/chaînes YouTube/podcast consomme-t-il ?
Quelles plateformes/réseaux sociaux (YouTube, Facebook, Instagram, Linkedin…) consulte-t-il le plus et dans quel contexte (détente, apprentissage, travail…)?
Qui d’autre lui vend avec succès quelque chose de similaire et comment ?
Que fait-il pour s’amuser ?

Quelles expressions verbales utilise-t-il au quotidien ?
A-t-il des passions ?
Est-ce qu’il traîne dans les forums, groupes FB, événements… Que tu peux espionner ?

Maturité

Quelles sont les plus grosses erreurs qu’il commet ?
Est-ce qu’il cherche à ce qu’on lui vende ou cherche-t-il des formations ?
Quels autres produits (en rapport) achète-t-il ? (très important !)
Qu’est-ce qui fait que ce qu’il a déjà acheté n’a pas encore résolu son problème ?
Pourquoi a-t-il besoin de ce que tu vends ?
Pourquoi devrait-il acheter tout de suite ?
A quel point a-t-il conscience du problème que ton offre résout (sur une échelle de 1 à 10) ?

Ta vision d’expert

Quel est son vrai problème selon toi ?
Où est son plus gros potentiel de développement et de progression ?
Qu’est-ce qui fait qu’il ne vit pas encore ce qu’il aimerait ?
Quel genre d’histoire se raconte-t-il et qui l’empêche d’avancer ?
Sur quoi es-tu le plus à l’aise de l’aider ?